第4部分

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信改變是進步的唯一源泉，堅持打造自己的品牌，堅信努力創新一定可以達到目標；堅持服務質量第一，創新、自主、獨立，敢為天下先，以人為本、執著。

在行長馬蔚華的帶領下，招商銀行以敢為天下先的勇氣，不斷開拓，銳意創新，在革新金融產品與服務方面創造了數十個第一，較好地適應了市場和客戶不斷變化的需求，被廣大客戶和社會公眾稱譽為國內創新能力強、服務好、技術領先的銀行，為中國銀行業的改革和發展做出了有益的探索，同時也取得了良好的經營業績。

第三節　戰略的本質是選擇、定位和佈局（1）

戰略的本質就是選擇、定位和佈局，如圖1…3所示。具有適當的產業選擇、匹配自身資源和能力的定位和長遠佈局的戰略，是企業生死存亡的首要條件。沒有正確的戰略作指導，企業的發展必然是盲目的、無序的，生命力便不長久。

適合企業的商業模式選擇、產業選擇和價值鏈選擇，可以使企業朝著正確的方向前行；企業對目標客戶、產品和服務的種類以及提供產品和服務的方式的準確定位，可以讓自己在激烈的競爭環境下取得優勢；企業對時間、地域和股權的佈局，為自己鋪開了一條實現規模擴張的通天大道。

圖1…3 戰略思維圖

戰略是一種選擇

戰略是一種選擇，其實質是要確定做什麼、不做什麼。選擇一種商業模式，就是為企業選擇一種適合的贏利模式；選擇某個或某幾個產業，就要形成互相協同的產業組合，從而實現風險相抵、優勢互補和收益的持續增長；選擇價值鏈的某個環節，就是要將企業的資源集中在價值鏈的核心環節上。透過對商業模式、產業和價值鏈的選擇，企業得以整合自身的各種資源，最終實現產業的協同。

一、商業模式選擇

在企業經營中，找到一個適合的商業模式對於企業的持續發展成長至關重要。如果說盈利模式是企業找到利潤的來源，那麼商業模式則是推動利潤的引擎。在企業設計和制定戰略時，必然要對商業模式進行選擇。那麼，什麼是商業模式呢？

簡單來說，商業模式就是公司透過什麼途徑或方式來賺錢。飲料公司透過賣飲料來賺錢；快遞公司透過送快遞來賺錢；網路公司透過點選率來賺錢；通訊公司透過收話費賺錢；超市透過平臺和倉儲來賺錢等等。只要有賺錢的地兒，就有商業模式存在。

如果要嚴謹地下個定義，商業模式就是為實現客戶價值最大化，把能使企業執行的內外各要素整合起來，形成一個完整的高效率的具有獨特核心競爭力的執行系統，並透過最優實現形式滿足客戶需求、實現客戶價值，同時使系統達成持續贏利目標的整體解決方案。商業模式的九大邏輯要素如表1…2所示。

表1…2 商業模式的九大邏輯要素

價值主張 公司透過其產品和服務所能向消費者提供的價值。確認了公司對消費者的實用意義。

消費者目標群體 公司所瞄準的消費者群體。這些群體具有某些共性，從而使公司能夠（針對這些共性）創造價值。定義消費者群體的過程也被稱為市場劃分（Market　Segmentation）。

分銷渠道 公司用來接觸消費者的各種途徑。這裡闡述了公司如何開拓市場。它涉及到公司的市場和分銷策略。

客戶關係 公司同其消費者群體之間所建立的聯絡。我們所說的客戶關係管理（Customer　Relationship　Management）即與此相關。

價值配置 資源和活動的配置

核心能力 公司執行其商業模式所需的能力和資格

合作伙伴網路 公司同其他公司之間為有效地提供價值並實