第9部分

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還要提醒的是，讓客戶透過多渠道（網際網路、專賣店、郵購等）購買你的產品。使用多渠道的客戶代表著他們與你公司關係的牢固程度，並且能夠體現你公司的更多價值。

第三境界：口碑傳播。如果客戶願意把他購買你產品或服務的經歷告訴別人，並一傳十、十傳百，這種力量將是巨大的。

無數的事實證明，人們口口相傳的口碑效應是最有效且最廉價的廣告形式，特別是在當下消費者生活節奏快，缺乏足夠的時間來研究、對比各類產品和服務的時候，親朋好友或者其他人的消費體驗對於消費者的決策起著至關重要的作用。

營銷素描

豪華的總經理室，王奇棟望著手裡的財報，高興地對銷售經理說：“小張，今年幹得不錯，盈利500萬，下個季度你把產品售價提高20％，利潤肯定能增長不少。”一季度過去了，王奇棟看著新的財報，不由得愣住了，他發現銷售額大幅度下跌，公司也虧損了30萬。他奇怪地問自己：“提高了價格，收益反而降低，究竟該怎樣提高利潤呢？”

企業存在的根本目的何在？

答案毫無疑問——利潤。企業的利潤就像人體需要的食物、氧氣和水一樣，沒有它們就沒有生命。

萬事都要找到根本。對於企業來說，只有抓住了“利潤”這個根本，才能使你的企業立於不敗之地，才能使你成為成功的企業家。當然，只有得到了利潤你（也）才會成為一個理想的有錢人，才能實現自己的夢想，過你嚮往中的生活。

然而很多人都在抱怨：“銷售額不低，為什麼我總是不賺錢呢？”實際上，這時候你已經跌進了“不賺錢”困局。那麼，該如何才能引爆你的利潤呢？

利潤的“三大支點”（1）

很多人問我：“提高利潤的方法一定有很多種吧？”錯，只有三種，也就是三個支點。那就是“成交率”、“客戶終身價值”和“抓潛數量”，除此之外，別無其他。他們又問：“在每一個方法裡應該有非常多的子方法吧？”錯，也只有三種，這三種就是“最佳化”、“倍增”和“續值”。

實際上，這九種組合已經足以提高你的利潤。

1、成交率：讓數字說話

你的企業為什麼要進行宣傳推廣？這個問題是每一個企業都必須面對的。回答可能是多種多樣的：銷售產品、推廣品牌、招商引資、*、培養忠實使用者等等。雖然大多數人知道自己開展宣傳推廣的目的，但他們往往忽視了“成交率”這個事實上的關鍵存在。

有的網站每天才幾百個人訪問，但卻能得到好幾個有效的客戶或訂單；而有的網站每天成千上萬人訪問，但多數只是匆匆過客，推廣費用上去了，卻沒有帶來幾個掏錢的主兒。其中的區別就在於：你是否對於“成交率”有足夠的重視。

什麼叫成交率？其實很簡單，就是你成交的客戶數量與總的客戶數量的比例。

成交率的計算方法主要分為三種：

首先是以時段為單位進行分析。

也許你知道怎麼計算成交率，但是如果你按月去計算成交率，你會發現有某幾個月，成交率會莫名其妙地降低。只有當你把它分解成時段的時候，你才知道在哪一段時間究竟發生了什麼事，分析哪些因素導致你的成交率發生變化。

黎力華案例

黎力華和合作夥伴趙洪之在廣州創立了一家英語培訓公司。在新公司開張之前，他們三個主要的合夥人來到北京，克亞營銷給他們做了大概兩個小時的諮詢。

黎力華曾經對公司近三週的資料進行過統計整理，發現以下現象：他們公司在四個時間段（週四、週五、週六、週日）開公開課，成交率是大相徑庭的；除此之外，在上午、下午、晚上三個時段開公開課的